Tutti giù per terra

Mi è piaciuto molto il post sul bar e il vending, ma secondo me c’è un altro esempio che descrive ancora meglio quello che sta succedendo. Nel paese vicino al mio (non pubblicare il nome per favore) in centro c’erano due bar. Uno teneva il caffè a 0,90, l’altro, più bellino e con due vetrine l'ha alzato da 1 euro a 1,20 perché evidentemente aveva capito che a  non ci stava più dentro. Il primo, invece di adeguarsi, ha continuato a tenere il prezzo basso, prendendo anche per il culo il concorrente, dandogli del ladro per i 20 centesimi di aumento. È finita che quello a 1,20 ha perso qualche cliente e alla fine ha chiuso. Ma la storia non finisce lì, perché pochi mesi dopo si è scoperto che anche quello a 0,90 era pieno di debiti, non pagava i fornitori e, da quello che si racconta, è destinato a chiudere a sua volta.
Questo, secondo me, è esattamente quello che succede nel vending. Ci sono operatori che continuano a tenere prezzi insostenibili, costringendo fuori mercato chi lavora in modo corretto e cerca di costruire un equilibrio economico. Alla fine però il risultato è sempre lo stesso: si distrugge valore, si spinge fuori chi è sano e poi, inevitabilmente, falliscono anche quelli che hanno scatenato la corsa al ribasso.

Questa storia è brutale, ma è esattamente quello che succede quando il prezzo diventa l’unico argomento commerciale. All’inizio sembra funzionare, perché il cliente guarda i 20 centesimi e si sposta, ma sotto non c’è nessuna sostenibilità.Il problema è che nel breve periodo chi tiene i prezzi bassi crea un danno doppio: manda in difficoltà chi prova a lavorare in modo corretto e allo stesso tempo costruisce un modello che non regge neanche per sé.
Nel vending questo meccanismo lo vediamo continuamente. Postazioni prese a prezzi fuori mercato, gare al ribasso, offerte costruite senza margine. Si vince oggi e si perde domani. E quando il sistema si rompe, non rimane in piedi nessuno.

Ma non è colpa dei commerciali

Facciamo un semplicissimo esempio:nel 1993 il caffè costava 800 lire e al distributore 400 lire... Nel 2026 al bar costa 1.40€ e perché al distributore non dovrebbe costare 0.70€???? Perchè ci sono ancora morti fame e di battute che pur di prendersi un appalto, sputtanano il settore!!! Io sono a favore degli aumenti e se il cliente rogna?? Che vada a quel paese!! P.S. commerciali sciacalli fate pena. Saluti

L’esempio che fai è corretto, e infatti è proprio lì che si vede tutta l’anomalia del nostro settore. Il problema però non sono i commerciali. È troppo facile prendersela con loro, ma fanno esattamente quello che gli viene chiesto di fare. La responsabilità è dell’imprenditore. È lui che decide le politiche di prezzo, è lui che autorizza certe offerte, è lui che negli anni ha scelto di mettere l’attenzione su tutto tranne che sulla leva più importante: il prezzo di vendita. Nel frattempo si è fatto di tutto, espansioni, guerre per le battute, trattative infinite con i fornitori per limare un centesimo, ma non si è mai affrontato seriamente il tema del prezzo al consumatore. E quando c’erano tutte le condizioni per farlo, altri canali lo hanno fatto, il vending no.
Oggi ci troviamo a inseguire, e a discutere su chi ha la colpa. Ma se un imprenditore accetta di vendere a un certo prezzo pur di prendere un appalto, la responsabilità non è del commerciale che firma il contratto. Il punto vero è un altro: il prezzo nel vending non è mai stato trattato come una priorità strategica. E i risultati si vedono.

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