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La trappola dei grandi appalti vending: quanto costa perderli
di Redazione Fantavending
Quando si parla di grandi appalti vending, l’attenzione si concentra quasi sempre sul costo necessario per conquistarli. Investimenti in distributori automatici, personale, mezzi, sistemi di pagamento, telemetria, magazzini e organizzazione territoriale. Molto più raramente, anzi mai, si parla di quanto possa costare perderli.
Il problema emerge soprattutto alla scadenza delle grandi concessioni nazionali, quelle che coinvolgono decine di sedi e richiedono l’installazione di diverse centinaia di distributori automatici. Se il gestore uscente non si aggiudica il nuovo appalto, deve organizzare in tempi relativamente brevi il ritiro dell’intero parco macchine.
Non si tratta semplicemente di caricare i distributori su alcuni furgoni. Ogni macchina deve essere scollegata, svuotata, ritirata, trasportata, pulita, controllata e trasferita in un deposito. In molti casi i distributori arrivano da sedi distribuite in tutta Italia, con un costo logistico molto elevato e la necessità di coordinare filiali, tecnici e trasportatori.
Il problema più grande arriva però dopo il ritiro. Quelle macchine difficilmente possono essere ricollocate in tempi brevi. Hanno almeno cinque o sei anni di vita, configurazioni specifiche, grafiche personalizzate, sistemi di pagamento richiesti dal precedente committente o semplicemente non trovare sul mercato nuove postazioni in grado di assorbirle. Il rischio è quindi che centinaia di distributori finiscano nei magazzini, occupando spazio e continuando a perdere valore.
A questo si aggiunge il problema del personale. Un grande appalto nazionale può impegnare stabilmente diversi addetti, tra caricatori, tecnici e personale di filiale. Quando la commessa termina, il gestore deve capire se quelle risorse possono essere assorbite nella struttura, se è possibile modificare i giri o se diventa necessario ridurre l’organico. Una questione particolarmente delicata nei territori dove l’appalto rappresentava una parte importante dell’attività della filiale.
Tra logistica, movimentazione, ricondizionamento, magazzino, svalutazione delle macchine e riorganizzazione del personale, perdere un grande appalto può quindi generare costi per centinaia di migliaia di euro. Nelle commesse nazionali più grandi e complesse, il conto può arrivare a sfiorare il milione.
È un elemento che condiziona molto più di quanto si pensi anche le offerte presentate in occasione del rinnovo. Un gestore non valuta soltanto quanto può guadagnare restando all’interno dell’appalto, ma anche quanto gli costerebbe uscirne. Di conseguenza può essere disposto ad accettare condizioni economiche sempre più pesanti, canoni elevati o margini molto ridotti pur di rinviare il problema.
È questa la vera trappola dei grandi appalti vending. A un certo punto non si cerca più di restare perché la commessa è particolarmente redditizia, ma perché perderla avrebbe un costo immediato troppo elevato. Il problema viene così spostato in avanti di altri anni.
Per questo, quando si osservano offerte apparentemente incomprensibili o ribassi molto aggressivi, non sempre la spiegazione è soltanto la volontà di difendere il fatturato. A volte dietro c’è anche la paura di dover pagare il conto dell’uscita.
Immagine creata con intelligenza artificiale |
